TwitterXで妻が即決した営業トークというポストがあった
店員さんが切れ味バツグンの良く切れる包丁ですと言わずに
切れない包丁のイライラから解放されますよという営業トークをしていて
それに見事に妻が惹かれて購入したという。
シンプルだけど本当に真理なトークだよね
良く切れるだけじゃ何と比べてなのか
どのくらいなのかわかりにくい。
対して切れないイライラから解放されるは
今切れない包丁を使っている人ならすぐわかる
あのなかなか切れないイライラから解放されるという
ストレートな解決策になる。
切れ味が悪い包丁を使っている人に
これほど良い営業はないと思われる。
良く切れるというのは万人に届く
ただ、眼の前で実演したとして
良い切れ味だとわかっても自分ごとに捉えられない。
対して切れなくてイライラしてる人だけに対象を絞ると
この包丁があのイライラを解決してくれると
自分ごととして考えることができる。
性能だけアピールされても買わない真理
自社で扱ってる商品、サービスの説明ばかりで
相手の抱えてる課題に興味のない営業マンは売れない。
自社の商品、サービスがいかにして
あなたの抱えてる問題を解決できますよと
アピールできることが営業で重要。
しかし、言うは易く行うは難し
なぜなら相手が困っていることはなんだろう？と
相手の気持ちになって考える仮説が立てられないといけない。
包丁なら今使ってる包丁が切れ味悪くてイライラしてる人
というペルソナが生み出すことができるが
他でこれを応用できるかどうか
そして自社の商品やサービスがどう解決できるか
それができれば商売繁盛だろうなぁ
正直言うと小売はあんまり相手の課題解決って意識ない
もちろんメンテナンスあたりは
相手の課題を解決することで対価を貰っているけれど
営業マンではないので、こちらから売り込みに行くことはない。
課題を抱えた相手が来店するからだ
そうなると、そうした相手が何に困ってるのかを探る必要が
他の業種より薄くなる。
ひとまずは自分の心分析から行うか
自分が欲しいと思う商品はどんな時で
どんな課題を解決してくれるから
欲しく思うのか
直近で買った大きな買い物はハンディスチームアイロン
やはりこれはしわしわのシャツはみっともないから
それを解決できるならと思って買った。
昔ならそういうのは気にしなかったけど
去年から服に気を使うようになったので
そうした面が気になりだしたのだ。
これはスチームアイロンの昨日がわかりやすいので
欲しくなる理由ともたらしてくれる効果がわかりやすかったな
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